Ciência da persuasão

Disponível em: http://youtu.be/cFdCzN7RYbw

Desenvolvido por Robert Cialdini e Steve Martin

Este vídeo disponível a partir da Influence at work, ilustra como é possível persuadir os outros a realizar algo. Esta é a ciência que explica como somos influenciados a dizer sim.
Muitos consideram que numa época de grande informação que as pessoas apenas decidem quando estão informadas sobre as várias situações, mas não preferem short cuts que lhe permitem tomar decisões sem grande esforço.
Os autores referem que existem 6 short cuts que guiam o comportamento humano a nível universal:

1. reciprocity
2. scarcity
3. authority 
4. consistency 
5. liking
6. consensus

"reciprocity simply put people were obliged to give back to others the form of behavior gift or service that they have received first"

Quando alguém nos surpreende com uma gentiliza sentimos quase uma obrigação a retribuir a mesma.

O truque está em ser o primeiro a dar algo que seja personalizado e inesperado. 

"scarcity simply put people want more of those things they can have less of"

Quando algo é único ou apenas disponível para alguns ou por tempo limitado as pessoas têm tendência a procurar mais. O caso da linha do Tua que após as noticias do encerramento os comboios passaram a andar cheios uma vez que queriam ver antes de ser fechado.

O exemplo dado no vídeo é do concord que quando foi anunciado que seria descontinuado pela fraca procura todas as pessoas passaram a querer andar de concord.

É por isso importante apresentar os benefícios, o que é único na experiência e o que irão perder caso não a adquiram.

"authority the idea that people follow the lead of credible knowledgeable experts"

As pessoas são mais facilmente influenciadas se souberam que estão a lidar com alguém com experiência ou formação especializada. 

"consistency people like to be consistent with the things they have previously said or done"

As pessoas aceitam mais facilmente algo com que se comprometeram previamente do que coisas que lhe são pedidas na hora. Caso se tenham comprometido com uma causa, mais facilmente aderem a novas solicitações.

"liking people prefer to say yes to those that they like"

Há 3 factores importantes para nós gostarmos de alguém: 1) que sejam semelhantes a nós, 2) que nos cumprimenta e 3) que cooperam connosco. Se criarmos primeiro empatia para a pessoa com quem desejamos negociar ou interagir devemos começar por partilhar informação pessoal.

"consensus especially when they are uncertain people will look to the actions and behaviors a others to determine their own"

Apresentando o que outros semelhantes terão feito nas mesmas condições leva a pessoa a optar por essa via.

Mais informações em http://lookstein.org/leadership/case-study/harnessing.pdf